2026年，无人零售行业正在走向一个清晰的分水岭。行业两家头部企业——一家坚持全直营，将18.4万台智能柜铺进办公室和工厂；另一家全力转向合伙人，把8万台设备交给3000多个合作伙伴打理。

这不是简单的商业模式差异，而是一场关于自动售货机行业终局路线的分野。

两条路，一个起点

2017年，无人货架创业潮中，这两家公司几乎同时起步。但随后几年，它们走向了截然相反的方向。

一家坚持全直营，没有加盟商，没有合伙人。所有点位由自有销售团队开发，所有补货、维护由超过1400名点位操作员完成。截至2025年底，已在全国72个城市直营18.4万台智能零售柜，以21.5%的市场份额位居行业第一，2025年营收突破20亿元。

另一家全力转向合伙人，在2020年推出合伙人模式，2025年升级后加速推进。截至2026年6月，已服务合伙人超3000家，对应点位超8万台。直营点位占比已降至20%，并计划2027年底降至10%以下。

直营模式的账，越算越紧

直营模式看起来控制力最强——所有设备、补货、维护都由自己团队完成，决策链条短、执行标准统一。

但直营的挑战在于：成本是刚性的。

2025年，直营模式的销售及营销费用高达9.61亿元，占营收的47.8%。补货物流、设备维修、点位拓展、地推人员薪酬——每一笔都是刚性支出。而且随着规模扩大，管理半径拉长，成本向上涨、效率往下掉。

更关键的是，单柜产出并不高。按2025年数据估算，每台智能零售柜日均销售额仅约40元。要靠40元的日销覆盖设备、物流、补货、地推的全部成本，账越算越紧。

合伙人模式的逻辑：把“重”做“轻”

合伙人模式的逻辑正好相反：不是自己承担所有成本，而是把设备投放的压力转移给合伙人，自己聚焦运营能力和供应链建设。

在这种模式下，合伙人提供点位资源和部分设备投入，平台方提供商品供应链、运营系统、技术平台和补货支持。收益按约定比例分享。

核心优势有两个：

第一，资产变轻了。 平台方不再需要自己采购所有设备、支付所有点位租金，资本开支压力大幅降低。

第二，离点位更近的人在做决策。 工厂、学校、医院、写字楼——每一个点位都有不同的业主、不同的谈判逻辑、不同的商品偏好。让合伙人负责点位拓展和场地关系维护，把经营感和责任感留在离点位最近的人手里，往往比总部遥控更有效率。

技术正在让合伙人模式更可信

过去，合伙人模式最大的痛点是信任问题——合伙人担心平台方私扣流水，平台方担心合伙人不配合补货。

2026年，AI和区块链正在解决这个问题。

基于区块链的数字身份认证，让每一台设备、每一次开门支付、每一批商品流转都实时上链存证，数据不可篡改。8万多台智能终端实现全流程可查询、可追溯。

同时，AI正在让运营效率大幅提升。有玩家将十年积累的47个小模型收敛为三大核心智能体，实现动态选品、智能定价、故障预判的端到端决策闭环，日均Token消耗达33.7亿。

技术和信任的双重升级，正在让“分散化运营+平台化赋能”的模式变得可行。

对运营商的启示

头部玩家的路线分化，对中小运营商至少有三个启发：

第一，轻资产化是方向。 合伙人模式的快速扩张说明，在无人零售行业，重资产持有正在被轻资产运营取代。对于中小运营商而言，不必自己买设备、建供应链，也可以借助平台能力入局。

第二，技术降低了管理门槛。 AI+区块链的组合正在降低分散点位管理的成本和信任成本，让合伙人模式从“松散加盟”变成“可信协作”。

第三，直营和合伙人没有绝对对错。 核心取决于你的资源禀赋：如果你有资金和团队，直营可以做；如果你有点位资源但缺资金缺经验，合伙人模式可能是更好的起点。

结语

2026年的无人零售行业，正在用两条截然不同的路径回答同一个问题：中国自动售货机运营，到底该走哪条路？ 直营模式还在证明自己的可行性，合伙人模式正在用更快的扩张速度给出另一种答案。

对于运营商而言，最重要的不是判断哪条路“更正确”，而是想清楚自己的核心资源是什么——是资金、是点位、还是运营能力？想清楚这个，选择自然会浮现。